过去十年，中国的房地产市场经历了巨大变化，房价波动，政策调整频繁，购房人群和购房心态也在改变。作为地产电商平台渠道人员，我见证了许多购房者的故事，也深度参与到这个行业，与行业中的房企合作，架起了渠道沟通的桥梁。以下我从几个视角的浅显记叙中，也算是记录了我对这一行业的一些感受。

购房者的变化

小李是我初入行时，渠道门店的一位客户。他刚大学毕业，收入有限，但怀揣着拥有一个家的梦想。最初，他只想拥有自己的小空间，即使地段较偏，也足以让他安心。经过几个月的看房和考虑，他选择了一套位于城市边缘的小户型。

对于小李来说，这套房子不仅是他的一个住所，更是他在这座城市扎根的起点。他会告诉我他如何在房子里布置自己的小天地，如何利用有限的空间来提升生活质量。那时，他的购房心态是务实的，他明白这是他能负担得起的选择。

随着时间的推移，房价不断上涨，购房者的心态也在变化。小刘和他的妻子是一对新婚夫妇，他们在选择房子时考虑的不仅是价格，更注重生活品质和未来的升值潜力。与小李不同，他们对生活有更高的要求，希望能拥有更好的居住环境和社区配套。

小刘和妻子在看房时，会仔细比较各个小区的环境、物业管理、交通便利性以及周边的教育资源。最终，他们选择了一套位于市中心的中高端小区，虽然价格较高，但他们认为这是对未来的一种投资。所以对他们而言，这套房子既是一个温馨的家，也是一个财富积累的过程。

斗转星移，在这些年成交的客户中，明显地感觉这个群体在发生变化。人们对房子的需求，已由过去“居者有其屋”，转向“居者有好屋”。一方面是由于生活水平的提高，对生活品质要求提高所致，另一方面也再一次证明，投资客逐渐淡出市场，当前自住购房已成为主流。

在房地产下行的这些年，投资客越来越少，刚需客出手越来越多。他们对待房屋的心态是完全不一样的，投资客只看中好不好出手，而刚需客看的，是这房子品质好不好，服务好不好，配套好不好。过去我们可能一天能成交几批客户，现在几天也不一定能成交一批客户。对于身在其中的从业人员而言，我们需要的是顺应时代和客户需求，及时调整认知，这是对自己的考验，也是为更多购房者服好务的前提。

我的从业经历

作为一名房地产平台渠道人员，我的职业生涯充满了酸甜苦辣。

刚入行时，我和大多数新人一样，面临巨大压力和挑战。每天要拜访无数门店，听取他们的需求和困惑，为他们提供专业的建议，挑选合适的项目推广。有时为了拉动门店的积极性，我需要和门店业务员进行早会培训、项目推荐、盘点客户等，甚至深夜还在门店一起复盘。这些经历虽然辛苦，但每当看到门店业务员签单客户选择到心仪的房子下购房合同，我都有一种无法用言语形容的成就感。

刚入行时，我每天的工作时间都很长，从早到晚不停地在不同的项目和门店之间奔波。那时，我最大的压力是如何把项目政策信息推荐给所有门店，并赢得他们对我服务的信任。记得有一次，为了能让门店认可，我连续几天都在不同的小区门店派发楼盘物料，几乎没有休息时间。当我拖着疲惫的脚步回家时，心中只剩一个想法，就是明天的工作如何继续，此时的我也对进入社会的辛苦有了初步体验。

然而，当我逐渐熟悉业务，成功帮助门店了解更多的楼盘政策，把优质的楼盘配盘寻找到客户，客户找到心仪的房子，看到他们满意的笑容时，觉得所有的辛苦都是值得的。我曾帮助一家经纪公司，当时公司的员工信心不足，专业知识缺乏，开单率低，于是我们组织门店员工团建、打气，带他们项目学习，一同盘客，现场协助成交，后来他们开单那一刻，我简直比他们还开心，因为这不仅是对他们的帮助，也是对我一路成长的见证。

我还服务过一个门店，因当时经纪人和客户的沟通误解，在营销中心起了争执。现场还有其他客户在，开发商出面协调，但是客户对所有人都不相信。正好我属于第三方工作人员，看到客户对所有人都带有敌意，于是就出面进行协调。了解到客户之前来过项目，现在经纪人再次带看不属于分销客户，但是客户很不理解，因为他觉得找谁购房是他的权利，谁的服务更优质他就可以选择谁。经过一番耐心的解释，客户意识到，自己对分销渠道购房有一些误解，同时，我又协调经纪人、项目方各退让一步，最后，三方都得到满意的处理，开发商也对我们的渠道工作处理方式很认可，让我深感作为渠道工作者的价值。

与隆生的合作

随着我们的业务推进，还有市场的变化和开发商需求，我们与隆生鹿江花园有了首次接触和合作。

第一次接触鹿江花园项目时，我被其高规格的规划和建设所震撼。隆生品质一向有口碑，而鹿江花园还拥有学校和购物中心的高端配套，凭我多年经验一眼判断，这确实是个好项目。加上隆生过去从来都是靠自有团队进行销售，很少与渠道合作，如今他们与时俱进，也与渠道展开了合作，这让我们既感荣幸又身负压力。

在与隆生企业的合作过程中，有一件事让我记忆犹新。2023年6月我在营销中心等门店经纪人，看到书架上摆放的《隆生》期刊，打开第一页是刘小波董事长的一句话，“这个冬天特别冷，今后的房地产将以项目优劣论成败，唯有脚踏实地一个项目一个项目的做好，企业才有生存的可能”。

读到这里，我的内心泛起波澜，这个冬天真的冷吗？隆生的星星之火，可以燎“园”造梦，我们是不是也是这个行业的星星之火，我们真诚一点，努力一点，不忘初心继续奔跑，让身边的经纪人能感受到这个冬天是有温度的。想到这里时，门店业务员带着客户来了，客户因工作调动急需在惠州安家，但对市场不熟，对未来也充满担忧。业务员带他参观了鹿江花园项目，详细介绍了项目的各项优势和未来发展潜力。客户实地考察后说这才是我们应该有的生活小区，他最终决定在这里购房。他对项目的认可和信任，让我感受到隆生真正“以人为本”的理念。

在合作过程中，隆生的专业和诚信也给我留下了深刻的印象。他们不仅对项目的建设精益求精，对客户的需求也非常重视。这也使我意识到，一个优秀的项目，不仅在于其建筑品质和配套，更在于其背后的企业精神和服务理念。其实，与他们合作的过程，对我也是一个学习过程，隆生对待客户的诚信，对待工作的认真与踏实，是我真切感受到的。我终于明白，为什么隆生能在断崖下跌的行业冷冬，坚持不懈地走到今天，我想，他们身上的闪光点，也是值得我们在工作和生活中汲取的养分。

结语

多年从业经历，我深刻体验到楼市变化对购房人群和购房心态的影响。从简单的居住需求到复杂的投资规划，从个人奋斗到家庭支持，每一个购房故事都是一个时代的缩影。而作为一名房地产人，我不仅见证了这些变化，也在其中扮演了重要的角色。

在我的工作经历中，我学会了如何在市场变化中保持灵活性，如何通过自己的努力为客户提供更好的服务。这不仅是我的职业，也是我的热爱。每一个购房故事都是我职业生涯中的一部分，每一次成功的合作都是我不断前进的动力。

（张盛波，房联宝渠道总监）